Hoe durf je het te vragen! & Consultative Selling

Hoe durf je het te vragen! & Consultative Selling

Hoe durf je het te vragen! We kennen dit zinnetje allemaal, maar het wordt anders als je er een vraagteken achter zet. Hoe durf je het te vragen? Dan lijkt het al wat minder verwijtend te worden. Als je gaat spelen met de klemtoon verandert er ook iets. Ik ga niet aan de hand van elk woord in deze zin jou er van overtuigen dat door het veranderen van de klemtoon de betekenis anders wordt, maar wel even met de twee woorden ‘hoe’ en ‘durf’. Misschien moet ik even de context schetsen.

Consultative selling

We kennen dit zinnetje allemaal, maar het wordt anders als je er een vraagteken achter zet. Hoe durf je het te vragen? Dan lijkt het al wat minder verwijtend te worden. Als je gaat spelen met de klemtoon verandert er ook iets. Ik ga niet aan de hand van elk woord in deze zin jou er van overtuigen dat door het veranderen van de klemtoon de betekenis anders wordt, maar wel even met de twee woorden ‘hoe’ en ‘durf’. Misschien moet ik even de context schetsen.

In de afgelopen weken ben ik met een aantal commerciële teams bij theaters, hotels en evenementen – congreslocaties wat dieper op ‘het helpen kopen principe’ ingegaan. Zoals je al misschien weet geloven ik en vele anderen, waaronder mogelijk jouw opdrachtgevers, niet zo meer in ‘verkopen’. Dat werkt namelijk al heel lang niet meer. Waar ik veel meer in geloof en wat op- drachtgevers van deze locaties beamen, is dat men graag een goed en eerlijk advies wil. ‘Adviserend verkopen’ of ‘consultative selling’ zoals het zo mooi heet, heb ik al jaren geleden omgedoopt tot ‘helpen kopen’. En ‘helpen’ vinden de meeste commerciële professionals leuk, sterker nog, veel opdrachtgevers ervaren het als bijzonder prettig als ze goed geholpen worden.

Brutale vragen?

Niets nieuws onder de zon zou je zeggen. Toch zien we dat veel opdrachtgevers het in de praktijk niet altijd zo ervaren. Om daadwerkelijk onderscheidend te helpen en goed te adviseren is meer nodig. Daarvoor moet je, afhankelijk van je product of dienst, veel meer de diepte in gaan. Een gesprek waarin vragen gesteld worden en onderwerpen aan de orde komen die eigenlijk heel normaal zijn, maar waar sales managers, zowel junior als senior, nog wel eens te weinig aandacht aan besteden. Dus als we de diepte ingaan en een scala aan vragen de revue passeert, krijg ik nog wel eens de feed back ‘Hoe durf je het te vragen? Men vindt mijn vragen dan te ver gaan en te brutaal. En daar zit nu misschien net het verschil. Ik ervaar het helemaal niet als brutaal, sterker nog, veel klanten en gasten die iets kopen ervaren het als bijzonder prettig dat men goed door- vraagt. Vooral als je dat op een aardige en leuke manier doet.

Hoe ervaren opdrachtgevers consultative selling?

Uit onderzoek dat wij doen, blijkt dat opdrachtgevers de aandacht prettig vinden. Even een paar reacties van opdrachtgevers: ‘Ik voel me belangrijk en serieus genomen’, ‘Ik kwam tot nieuwe inzichten en goede ideeën’, ‘Het ging niet meer om de prijs en de standaard zaken, maar het werd echt maatwerk dat goed aansluit op mijn doelen en belangen’, ‘Professioneel en gedreven sales mensen zorgden voor inspiratie en de overtuiging dat we vaker met ze willen samenwerken’. Zo kan ik nog wel even doorgaan.

Om welke vragen gaat het dan en hoeveel extra tijd kost dat wel niet?

De vragen kosten niet zoveel tijd. De antwoorden misschien wel omdat je een ander gesprek krijgt. Aan jou de afweging of die antwoorden een beter advies oplevert en mogelijk ook meer omzet, rendement en betere reviews. En of je beter in staat bent om echt ‘te helpen kopen’. Ga eens na of jouw commerciële team de volgende vragen stelt: Wat is het doel? Wat is belangrijk voor u en uw gasten en welke voordelen zoekt u? Wie zijn uw gasten en relaties en wat verwachten zij? Hoe kunnen we u helpen deze bijeenkomst tot een succes te maken? En tot slot stel ik altijd de vraag ‘Hoe verloopt het beslissingsproces?’ Daar vindt men mij soms brutaal en krijg ik de feedback: ‘Hoe durf je het te vragen!’ Maar deze vraag levert vaak wel een antwoord op waarmee je inzicht krijgt in wie er op welk moment beslissingen gaat nemen en op welke wijze je daar vanaf het allereerste contact al rekening mee kan houden. Allemaal geen ‘rocket science’, maar je moet het wel durven en ook gewoon doen!

 


Voorbeelden | Business Cases | Resultaten | Referenties | Opdrachtgevers: 

 

Business Cases, Resultaten | Voorbeelden en Referenties

Totaaloverzicht opdrachtgevers: |  Hospitality | Theaters  |  City Marketing | Leisure Zakelijke dienstverlening  | HBO | Onderwijs

 

Wilt u met uw team en in uw organisatie

 

Gastvrijheid verbeteren Klantbeleving verbeteren        Omzet verbeteren rendement verbeteren

 

En van gedachten wisselen wat wij voor u en uw team kunnen betekenen?

Bel dan naar 035-6247915, mail naar info@ollandmarketing.com of stuur een bericht via het contactformulier

 

We geloven in maatwerk en stellen altijd en programma samen dat past bij uw medewerkers en organisatie. Ons kantoor hebben we in Hilversum maar zijn uiteraard landelijk actief.  We komen graag langs voor een persoonlijke kennismaking om uw wensen en doelen te bespreken.

 

 

Geen reactie's

Geef een reactie