'Dit zijn de manieren om meerwaarde te creëren' & omzet te vergroten

op dinsdag, 06 juni 2017. Gepost in Sales

 

Schermafbeelding_2016-06-06_om_13.07.05.png 

13 manieren om waarde te creëren

Op welke manier kan je voorkomen dat je team of jijzelf in de valkuil van de 'order take' loopt? Hoe kan je er voor zorgen dat je extra waarde kan creëren? Welke vragen moet je stellen en waarmee moet je stoppen? Hieronder dertien praktische tips. 

1. Focus op de doelen van de klant

Stop met het verkopen van je product en start met je te richten op het helpen van je klant met het bereiken van zijn doelen. Stel vragen zoals: 'Wat wilt u bereiken?', 'Wat is de doelstelling? 'Wat zijn uw doelen?' Vraag door en gebruik open vragen. 

2. Zorg dat je de klant echt gaat begrijpen

Stop met het praten over je productkenmerken, start met het gedragen als een volwaardig gesprekspartner van je klant. Je dient te begrijpen hoe de business van je klant in elkaar zit en met welke uitdagingen je klant geconfronteerd wordt. Vraag welke voordelen de klant wil en zoekt. 'Waar loopt u tegenaan?', 'Welke voordelen zoekt u in een '...' (product / dienst)?' 

3. Luisteren en nog eens luisteren

Stop met het praten over jezelf en je bedrijf. Start met het luisteren naar je klant, om te begrijpen hoe hun business in elkaar zit, wat hun doelen zijn en hun behoefte is. Je klant behoort 70% van de tijd aan het woord te zijn, jij niet meer dan 30% van de tijd. Wacht 3 tellen nadat je klant is uitgesproken, voordat je het woord neemt. Inderdaad, dat is lang wachten en je voelt je er wellicht wat ongemakkelijk door. Maak vooral ook notities en inventariseer doelen, verwachtingen en voordelen. Stel vragen zoals: 'Wat is belangrijk voor u?', 'Wat is belangrijk voor uw relaties / gasten / klanten?' Wat is vervolgens het belangrijkste? Zorg er voor dat je er achter komt wat drijfveren en motieven zijn maar kijk ook naar waar nu misschien wel de pijn zit of de zorgen. 

4. Kom achter 'de vraag achter de vraag' 

Stop met het proberen om verkoop kansen snel te willen omzetten in orders. Start met de werkzaamheden die je klant helpen. Haastige spoed is zelden goed. Je kunt slechts zo snel gaan als dat je klant bereid is om te gaan. Wat is de zogenaamde 'vraag achter de vraag'? Dat betekent dat het de kunst is om 'door de vraag van de klant heen te prikken'. Je moet er zien achter te komen wat nu eigenlijk daadwerkelijk de behoefte is van de klant. Of beter gezegd: Je moet ervoor zorgen dat de klant er zelf achter komt wat de daadwerkelijke behoefte achter zijn vraag is. Hoe je dat doet? Gewoon, door goede open vragen te stellen, door de klant een spiegel voor te houden, door ervoor te zorgen dat je de klant door en door kent.

Wat is jouw Communicatiestijl?

op dinsdag, 28 februari 2017. Gepost in Sales

Schermafbeelding_2016-06-01_om_16.03.00.png

 

'Geen idee’ is vaak het antwoord van allerlei deelnemers aan MICE sales & hospitality trainingen die we verzorgen. Mijn vervolgvraag is dan; ‘Zou je het leuk en interessant vinden om daar wat meer inzicht te krijgen?’ Vrijwel iedereen reageert hierop positief. Leuk, cool, maar wat gaan we doen? Ik geef dan aan dat ze een DISC-analyse mogen doen. Dit is een online analyse die inzicht geeft in wat je sterke kanten zijn en waar je mogelijk nog kan of moet groeien.

Kerncijfers gastvrijheidseconomie 2016

op dinsdag, 06 december 2016. Gepost in Trends & Innovaties

Schermafbeelding 2016-12-06 om 15.52.29.png

NBTC en Gastvrij Nederland publiceren jaarlijks de nieuwste kerncijfers van de gastvrijheidseconomie in de publicatie ‘Kerncijfers gastvrijheidseconomie’.

Economisch belang

Het magazine biedt een kort en krachtig overzicht van de cijfers op het gebied van internationaal, inkomend, binnenlands en uitgaand toerisme. Daarnaast wordt het economisch belang van de gastvrijheidssector kernachtig weergegeven. In 2015 was de totale economische waarde van toerisme en recreatie voor Nederland bijna 73 miljard euro, waarvan zo’n 20 miljard euro voor rekening van het inkomend toerisme kwam.

Hoe zorg ik voor meer positieve reviews?

op woensdag, 09 november 2016.

Schermafbeelding_2016-11-09_om_09.59.28.png

Uit onderzoek over klanttevredenheid blijkt dat het vooral gaat om oprechte en authentieke 'betrokkenheid'! Niet alleen omdat dit het belangrijkste is voor mensen, klanten, gasten, patiënten, maar ook omdat dit een van de belangrijke bouwstenen is om de loyaliteit te verhogen. Als je met een Net Promoter Score werkt, dan weet je dat je heel wat moet doen om er voor te zorgen dat gasten en klanten je gaan aanbevelen in hun eigen netwerk.

Wat is de net promoter score? 

Wat is 'Inbound Marketing?' En wat zijn de 4 stappen die je moet zetten om oude opdrachtgevers te reactiveren?

op woensdag, 09 november 2016. Gepost in Sales

Schermafbeelding_2016-11-09_om_09.42.57.png

Veel organisaties teken (te veel) tijd in het werven van nieuwe klanten. Koude acquisitie dus. kan heel zinvol zijn, maar aandacht geven aan bestaande klanten is volgens mij nog veel belangrijker. En dat wordt nog wel eens vergeten of te weinig gedaan. Zeker in deze tijd van jarenlange bezuinigingen en misschien nog wel belangrijker het geloof dat tegenwoordig alles digitaal gaat en via internet.

Ik geloof heilig in SEO, internet, online marketing, maar sla er niet in door. Vergeet niet dat je nog steeds met mensen te maken hebt. En die willen aandacht en andere mensen ook 'zien en spreken'. Dat betekent dat je aandacht moet geven om de relatie verder te verstevigen. Wat zijn nou de 4 stappen die je kan zetten om oude opdrachtgevers te reactievren? En welke rol speel 'Inboud marketing daarbij? 

Inspiratiedag Toerisme: leren over het gevoel van Groningen

op dinsdag, 08 november 2016.

Schermafbeelding 2016 11 08 om 16.02.41 

Wat is het gevoel van Groningen? En belangrijker nog: hoe creëer je dit samen met andere toeristische ondernemers én hoe breng je het over de bühne? Daarover ging de Inspiratiedag Kansen voor Recreatie en Toerisme op 11 oktober in de Walsemaweer in Kantens, georganiseerd door Economic Board Groningen.

Schermafbeelding_2016-11-08_om_16.17.41.png

Geld verdienen

De dag had meerdere doelen. De belangrijkste vraag: hoe kan de toeristische sector in Noord-Groningen meer geld verdienen?

Doel 1: de regio aantrekkelijker maken voor toeristen, en dan vooral samen want in je eentje lukt het niet.

Doel 2: leren. Want hoewel iedereen genoeg verstand van ondernemerschap heeft, valt er altijd bij te spijkeren op het vlak van gastvrijheid, ondernemerschap en online communicatie. Doel 3: het oprichten van een kwaliteitsteam dat ondernemers de komende tijd gaat helpen bij het verbeteren van hun bedrijf. En het laatste: antwoord geven op de vraag wat het gevoel van Groningen nou precies is, zodat we de regio beter kunnen ‘verkopen’.

Hoe durf je het te vragen! & Consultative Selling

op maandag, 31 oktober 2016. Gepost in Sales

 Schermafbeelding_2016-10-31_om_17.25.13.png

Hoe durf je het te vragen! We kennen dit zinnetje allemaal, maar het wordt anders als je er een vraagteken achter zet. Hoe durf je het te vragen? Dan lijkt het al wat minder verwijtend te worden. Als je gaat spelen met de klemtoon verandert er ook iets. Ik ga niet aan de hand van elk woord in deze zin jou er van overtuigen dat door het veranderen van de klemtoon de betekenis anders wordt, maar wel even met de twee woorden ‘hoe’ en ‘durf’. Misschien moet ik even de context schetsen. 

De belangrijkste meeting trends voor 2017

op maandag, 31 oktober 2016. Gepost in Trends & Innovaties

Schermafbeelding_2016-10-15_om_14.19.14.png

Organisatoren, exposanten, meetingplanners en locatieverschaffers doen veel nieuwe ideeën op in de vorm van apps en innovaties bedoeld om hun werk makkelijker te maken en beleving van deelnemers te verbeteren. Voor 2017 geeft Congreswereld de belangrijkste meeting technologie trends in 7 punten weer 

'The Swedish number & Slimme Destinatie Promotie'

op maandag, 31 oktober 2016. Gepost in Hospitality & gastvrijheid

Schermafbeelding_2016-11-08_om_16.58.20.png

Wat zijn het toch een vriendelijke jongens, die Zweden. De aardige Scandinaviërs zouden graag wat meer toeristen ontvangen en willen dus dat wij meer te weten komen over het land. Bij Zweden denken wij natuurlijk met name aan meubels van de Ikea, ABBA of dat meisje met die twee oranje vlechten. Het Zweedse bureau voor toerisme heeft daar iets op bedacht.

Hoe kun je als bedrijf impact geven aan duurzaam ondernemen?

op dinsdag, 18 oktober 2016. Gepost in Hospitality & gastvrijheid

Dineer in het duister met een Masterclass Duurzaamheid van Maurits Groen! 29 oktober Driebergen. Bestel nu kaarten 

Schermafbeelding_2016-10-18_om_08.46.28.png

Zaterdag 29 oktober, de Nacht van de Nacht, is uw kans om te dineren in het donker met duurzaamheidsgoeroe Maurits Groen. De prachtige congreszaal van Antropia wordt speciaal voor de gelegenheid omgetoverd tot een sfeervol en bijzonder nachtrestaurant. Met uitzicht over het in schemer gehulde Landgoed de Reehorst wordt u vanuit de biologische keuken een zeer smakelijk en bijzonder 3-gangen diner gepresenteerd. Tussen de gangen door geeft Maurits Groen (nr. 1 van de Duurzame top 100 Trouw 2015) een Masterclass Duurzaamheid. 

Kennen, kunnen & gunnen

op dinsdag, 13 september 2016. Gepost in Sales

Schermafbeelding_2016-09-13_om_07.51.46.png

Ooit leerde een netwerkgoeroe dat het niet interessant is hoeveel mensen je kent. Verbaasd keken we hem en dachten ‘Welke kant wil hij met ons op?’ Vervolgens stelde hij ons de vraag: ‘Wat is volgens jullie wel belangrijk?’. Al snel kwamen we op het volgens ons juiste antwoord en zeiden: ‘Het gaat om de kwaliteit van de relatie’. Ondanks dat hij ons aangaf dat we ‘warm zaten’ sprak hij de legendarische woorden: ‘Het gaat er niet zo zeer om wie jij kent, maar wie jou kent. Na een korte stilte voegde hij er aan toe: ‘Nog belangrijker is het of ze aan je denken en contact met je op nemen’. Dat maakte indruk. Klinkt allemaal logisch en voor de hand liggend, maar is dat bij jouw relaties ook het geval?

'It's not about the nail'

op maandag, 06 juni 2016. Gepost in Sales

Wie wil dat nou niet? Aandacht en de mogelijkheid om je verhaal te doen zonder dat er direct een (ongevraagd) advies komt.... Gewoon even lekker je zorgen of je problemen van je afpraten. Toe te passen in commerciële gesprekken met klanten? Ik ben er van overtuigd. Veel opdrachtgevers vinden het erg prettig als ze even hun hart kunnen luchten over bepaalde zaken en misschien wel zorgen. Moet je direct een oplossing bieden? Mooi als het kan maar zeker niet altijd noodzakelijk. 

Onderstaand flimpje 'It's not about the nail' is een mooi voorbeeld van 'gewoon zonder oordeel even te luisteren'. 

Wat is de 'Communicatieve barrière?'

op woensdag, 01 juni 2016. Gepost in Sales

Schermafbeelding_2016-06-01_om_16.47.59.png

Communicatie is ‘Zo dicht mogelijk langs elkaar heen praten’. Lang geleden maakte de PR-man van Martinair deze grap. Ik ben het nooit vergeten. Het maakte indruk en de uitspraak kwam van de misschien wel legendarische Udo Buys. Een markante man die ons destijds hielp op het gebied van communicatie in mijn ‘hotelketentijd’. De uitspraak van Udo is actueler dan ooit. Overal om ons heen wordt ‘langs elkaar heen gepraat’. We lopen vast in de ‘communicatieve barrière’.