20 Veelvoorkomende bezwaren in Sales – en hoe je ermee omgaat!

Bezwaren horen bij sales. Ze betekenen vaak niet dat de klant “nee” zegt, maar dat hij nog twijfelt of meer informatie nodig heeft. Wie bezwaren herkent en goed behandelt, vergroot de kans op een deal aanzienlijk. Hieronder de 20 meest voorkomende bezwaren en hoe je ze kunt tackelen.

1. “Het is te duur.”
Prijs is zelden het echte probleem: vaak gaat het om waardeperceptie.
➡️ Leg de nadruk op ROI en lange termijn winst. Vergelijk de investering met de kosten van niets doen.

2. “Ik heb er nu geen tijd voor.”
Tijdgebrek is meestal een afwijzing van prioriteit, niet van interesse.
➡️ Toon begrip en bied een kort, concreet gesprek aan: “Mag ik 15 minuten reserveren zodat u direct ziet of dit relevant is?”

3. “Ik moet dit eerst intern bespreken.”
Hiermee schuift de prospect de beslissing vooruit.
➡️ Vraag wie de andere beslissers zijn en stel voor samen een meeting te plannen zodat iedereen direct vragen kan stellen.

4. “We werken al met een andere leverancier.”
Dat zegt iets over loyaliteit, maar ook over mogelijke verbeterpunten.
➡️ Vraag wat ze waarderen aan hun huidige leverancier en waar ruimte is voor verbetering. Positioneer jezelf als waardevolle aanvulling of alternatief.

5. “Stuur maar informatie.”
Dit kan een beleefde afwijzing zijn.
➡️ Stuur gerust informatie, maar plan altijd een vervolgmoment: “Prima, dan bel ik vrijdag om het kort door te nemen.”

6. “Ik wil er nog even over nadenken.”
Vaak een teken dat nog niet alle bezwaren boven tafel zijn.
➡️ Vraag: “Waar denkt u precies over na?” of “Wat zou u overtuigen om de stap wél te zetten?”

7. “Ik geloof niet dat dit voor ons werkt.”
Een kwestie van geloofwaardigheid.
➡️ Deel een case of klantverhaal uit hun branche en laat zien dat het bewezen resultaat oplevert.

8. “Ik wil geen contract op lange termijn.”
Bang voor verplichting of risico.
➡️ Bied een proefperiode, een korter contract of een pilotproject aan.

9. “We hebben geen budget dit jaar.”
Budget is vaak flexibel als de waarde groot genoeg is.
➡️ Leg de link met omzetgroei of kostenbesparing. Vraag of er potjes zijn voor innovatie of efficiency.

10. “Stuur mij een offerte, dan kijk ik wel.”
Risico dat je offerte in de la belandt.
➡️ Maak duidelijk dat je alleen een offerte opstelt als de behoeften helder zijn, en plan een moment om deze samen door te nemen.

11. “Ik moet dit met mijn baas bespreken.”
Vaak een signaal dat je niet met de beslisser praat.
➡️ Stel voor om samen met de baas een gesprek te plannen zodat iedereen dezelfde informatie krijgt.

12. “We zijn tevreden met hoe het nu gaat.”
Tevredenheid is vaak oppervlakkig.
➡️ Vraag: “Wat zou er nóg beter kunnen?” of “Als u één ding kon veranderen, wat zou dat zijn?”

13. “Ik vertrouw dit niet helemaal.”
Gebrek aan vertrouwen of bewijs.
➡️ Gebruik referenties, testimonials of laat de prospect praten met een bestaande klant. Transparantie werkt.

14. “Ik hoor dit soort voorstellen vaker.”
Ze willen weten waarom jij anders bent.
➡️ Leg je unieke aanpak uit: jouw specialisme, je ervaring, je bewezen methodiek.

15. “Ik wil er niet over praten.”
Soms een harde nee, soms bescherming.
➡️ Respecteer dit, maar laat de deur open: “Wanneer zou het wél interessant zijn om dit te bespreken?”

16. “Stuur me een mail, ik kom er zelf wel op terug.”
Een klassieke manier om het gesprek te beëindigen.
➡️ Stuur een mail, maar zorg voor een concrete vervolgvraag: “Ik stuur u iets toe en bel u dinsdagochtend om te horen wat u ervan vindt.”

17. “Ik wil geen risico lopen.”
Risico kan financieel of reputatiegericht zijn.
➡️ Toon hoe je risico’s minimaliseert: garanties, kleine startstappen, of gedeelde verantwoordelijkheid.

18. “Ik heb slechte ervaringen gehad met dit soort oplossingen.”
Hier zit emotie achter.
➡️ Vraag door naar die ervaringen, toon empathie, en leg uit hoe jouw aanpak verschilt.

19. “Ik wil eerst zien dat het werkt.”
Ze willen bewijs voor commitment.
➡️ Laat een demo zien, bied een proefproject aan, of laat ze resultaten van andere klanten ervaren.

20. “We zijn nog niet klaar om dit te beslissen.”
Beslissingsprocessen duren soms langer.
➡️ Vraag wat er nog nodig is om wél tot een besluit te komen: extra info, meer interne afstemming, of een ander moment in het jaar.

Conclusie

Bezwaren zijn geen eindpunt, maar startpunten voor een verdiepend gesprek.
De sleutel: luisteren, erkennen en oplossen. Wie elke weerstand ziet als een kans, bouwt vertrouwen op en vergroot de kans op een deal.

Trainingen en workshops

In mijn sales trainingen komen deze en veel andere technieken aan de orde.

Nieuwsgierig naar de trainingen en de mogelijkheden?