De omzetformule van Meeting & Event Sales

Van aanvraag naar opdracht in 7 stappen

💬 Iedere aanvraag is een kans — maar slechts weinigen worden een opdracht.

Veel meeting- en eventlocaties, hotels en congresorganisatoren steken enorm veel tijd in offertes, zonder te weten waarom de ene klant wél tekent en de andere afhaakt. Succesvolle commerciële teams weten: verkopen is geen kunstje, maar een proces. Een proces dat meetbaar, trainbaar en herhaalbaar is. In deze blog deel ik de 7 stappen van de omzetformule voor Meeting & Event Sales — gebaseerd op meer dan 1.000 deelnemers aan de training Master in Meeting & Event Sales.

🧭 Stap 1 – Kwalificeer slim, niet laat

Niet elke aanvraag is even kansrijk. Vraag daarom al in het eerste contact:

• Wat is het doel van het event?
• Wat is belangrijk en doorslaggevend? 
• Hoe verloopt het beslissingsproces?Wat is de planning en het budgetkader?

💡 Pro tip: gebruik de BANT-methode (Budget, Authority, Need, Timing). Zonder deze informatie is elke offerte gokken.

🧩 Stap 2 – Begrijp het échte probleem

Een klant vraagt zelden wat hij écht nodig heeft. Achter een “we zoeken een vergaderzaal” schuilt vaak de wens om deelnemers te inspireren, te verbinden of gedrag te veranderen.

🎯 Vraag door: “Wat moet dit event opleveren als we over drie maanden terugkijken?” Dat maakt van jou geen verkoper, maar een adviseur.

💬 Stap 3 – Bouw vertrouwen met gedrag (DISC)

• Elke klant communiceert anders. Een snelle, resultaatgerichte D-type wil tempo en zekerheid.
• Een warme, mensgerichte I-type wil sfeer en enthousiasme.
• Een analytische C-type wil bewijs, details en garanties.

📊 Gebruik DISC om je gesprekstijl aan te passen aan de persoon tegenover je. Niet om toneel te spelen, maar om beter te verbinden.

🧾 Stap 4 – Presenteer waarde, geen prijs

De meeste offertes verliezen omdat ze vooral over zalen, meters en prijzen gaan. De winnaars schrijven over beleving, resultaat en ontzorging.

💡 Tip: Vervang “Zaalhuur € 650” door “Inspirerende ruimte met daglicht en uitzicht (voor € 650) inclusief lunch enz. — ontworpen voor focus en creativiteit .” Kleine woorden, groot verschil door te benadrukken wat het oplevert voor de gast/boeker. Bendaruk relevante voordelen.

📞 Stap 5 – Beïnvloed de besluitvorming

Wacht niet af “tot de opdrachtgever reageert”.
Vraag in je gesprek: “Wie kijkt allemaal mee met de beslissing?” Zo weet je wie de formele beslisser, de beïnvloeder en de gebruiker zijn. Dat voorkomt dat jouw voorstel verdwijnt in een inbox.

🔁 Stap 6 – Follow-up met meerwaarde

De meeste saleskansen sneuvelen niet op prijs, maar op vergeten opvolging. Stuur dus geen “Heeft u al gekeken naar mijn offerte?”, maar iets als: “Ik dacht nog even mee over de logistiek van uw breakouts — ziet u voordeel in een looproute in plaats van opstelling?”
Zo blijf je top of mind met inhoud.

📊 Stap 7 – Meet, leer en optimaliseer

Sales is pas echt sterk als je weet wat werkt.

Meet daarom:

• Conversie per leadbron
• Redenen van win/lose
• Doorlooptijd tussen aanvraag en akkoord
• Gebruik deze data in je teamoverleg

Elke maand 1% beter = 12% groei per jaar. 🚀